文/鄒淑文 圖/實威國際提供 協同編輯/林欣曄
在疫情推升下，不僅製造、航空及建築產業廣泛使用電腦3D模擬縮短研發設計，半導體、電子產業、醫療、紡織等傳統製造業也得力於3D設計模擬技術，加速產品上巿。數位轉型驅動產品開發設計雲端化及協同化更趨白熱化。
為搭上數位轉型列車，實威國際憑藉多年實戰經驗，從原軟體服務商華麗轉身成為專業的顧問技術服務。近年更致力3D研發創新平台發展，與台灣近1萬多用戶同步升級轉型，擁抱AI新世代。

公司簡介
實威國際股份有限公司(以下簡稱實威國際) 1997年成立之初不到5人，目前已成長台灣250人、大陸100多人的中型規模軟體顧問公司；為全球最大達梭系統3D SolidWorks代理商之一，從提供製造業CAD / CAM / CAE / CAID / RP / RE / PLM / MES等產品的研發、設計到製造，軟硬體產品的應用及教育訓練，每年營收穩健成長，並於2012年正式申請上櫃。即便在疫情如此嚴峻之下，漂亮的成長數字更突顯實威成功的轉型成果。

圖說：實威國際為全球最大達梭系統3D SolidWorks代理商之一

轉型動機
軟體服務商 靠顧問式售後服務支撐
縱觀全球專業CAD軟體皆為大廠成立分公司提供在地服務，特別像是SolidWorks這樣的專業3D繪圖軟體工具，實威國際雖握有在台總代理權，但如果只單純銷售軟體，是不容易留住客戶且獲利的。企業在導入3D軟體，經過整合驗證並和公司內部資料做ERP做串接，後續服務更顯重要。
實威國際總經理許泰源強調，實威國際不能只會做單一工具軟體銷售的公司，應該站在客戶的角度設想，提供全方位的顧問式服務；唯有客戶認同你的價值，才能讓客戶願意持續花費不菲的顧問式服務合作關係。
產業雲端化趨勢 數位服務全面部署
疫情引發雲端需求熱潮，從遠距工作到採購、銷售、服務等的全雲服務。實威國際做為SolidWorks兩岸總代理，雖然已駕輕就熟可以做到在兩岸11座城市同步開課，指導工程師怎麼運用３Ｄ繪圖軟體的能力。但許泰源觀察到在雲端「新常態」下，可預見遠端線上化成常態性的服務將會激增，軟體及服務都要比客戶更全面數位化的超前部署。

轉型策略
邁向實威二點靈(2.0) 勉力成為研發創新界的麥肯錫
許泰源從客戶轉型過程觀察到，有七成以上的客戶在轉型階段若看不到成效，容易選擇放棄或找尋其他的軟體解決方案，這讓許泰源思索，如何讓這些數位的投入可以縮短公司轉型陣痛期，加速創造營運績效。
但如何讓客戶相信數位轉型肯持續投資？實威國際轉型策略以麥肯錫的顧問導向為典範。麥肯錫以顧問專業聞名，訂定目標使命必達。「實威2.0」就是要讓客戶訂出明確目標，例如製造業達成40%產線效率，服務業要提升10%的成長率。根據所設定的目標值，規劃需要的工具軟體、教育訓練服務，更設立階段性目標，協助客戶如期達標，做到猶如「研發創新界的麥肯錫」。

轉型作法
實威國際不僅幫助客戶轉型升級，內部也啟動數位轉型機制，全面組織再造。尤其2012正式上櫃後，公司的財務狀況更健全，增加策略合作的機會，很多品牌近悅遠來和實威國際業務，在產官學的合作，吸引優秀人才加入及技術引進。讓實威國際更具競爭力朝向實威二點靈2.0邁進。
導入CRM 軟體 客製化服務水漲船高
軟體服務及3D列印設備都屬專業級的企業用戶，隨著軟體每年更新升級，讓許多客戶看到實威國際顧問團隊提供的顧問式服務的價值，都願意投入不少的費用繼續跟實威國際簽約，如半導體、電子產業等客戶隨著規模成長，客制化需求提高，也讓實威國際在顧問服務營收保持有不錯的穩健成長。
但新領域客戶如醫療、紡織文創等在導入初期強調工具體驗，新舊客戶服務層次、階段目的各不相同。透過CRM客戶關鍵軟體導入，能精準掌握每家客戶需求，再結合工程顧問團隊提供即時服務。從CRM客戶管理系統整合到業務端，更容易掌握不同產業客戶需求，即時回應客戶，強調差異化的客戶服務體驗、 加強深度客製化服務的需求。
成立資訊小組 支援服務團隊強化服務
當年能拿下SolidWorks總代理，主要是許泰源堅持的理念--「專心做一家公司產品，把服務做到極致就能贏得認同。」實威國際產品線銷售策略同樣採專業分工：專人專用；雖然CAD / CAM / CAE / PLM這類工程技術背景相通，實威國際展現專業應對方式就是要強化對終端客戶的顧問服務。
深度終端客戶的顧問服務，並輔以專案管理工具的配合。實威國際同時成立資訊小組編製六人團隊，讓同仁學習專案管理，針對每家客戶資料、交付時程、風險管控都採專案形式管理，推高實威國際專業度及競爭力。
建立3D平台式服務 成立專責顧問合約服務
導入開發製程軟體的成本高，包括內部人事訓練跟外部廠商合作串接的問題。實威國際建立3D平台式顧問服務，以服務顧問為中心，從3D數位化產品開發流程，產品協同開發流程到完整訓練課程，提供全方位研發顧問服務。
數位投資是一個常態性的資本支出，隨著專業客戶規模成長，數位資料逐年增多，為強化專業客製化，實威國際特別成立顧問服務維護合約團隊，拆解服務流程，銷售服務到續約服務全部專業化，加值專業品質。
雲布局 教育訓練到行銷服務
從軟體商換位到資訊顧問服務，關鍵在大量投入顧問人力，實威國際兩岸近400人力規模，其中專業顧問團隊占比超過一半。實威國際教育訓練是唯一可以做到兩岸同時在11個地區開班，從一班40人到200人，在疫情成為新常態下，專業顧問團隊需建立比客戶更全面的數位轉型超前部署。
從雲端到企業端服務、3D開發平台，教育訓練都要雲端化，實威國際也建立專責社群平台，提供網路行銷服務，讓用戶設計案例在業界彼此通透分享，拓展媒合商機。
軟硬整合產品線 擴展客製化服務
為提升客製化服務能力，實威國際加強產品線整合。以前工廠設計產品，靠的就是老師傅的經驗，產品設計出來要打樣得外送，現在透過3D印表機只要30分鐘就可以製作出產品，有效縮短產品設計的時間。 2012年的上櫃之路，3D列印產品的加入功不可沒。
因應高齡、少子化不可逆的社會趨勢，加上AI、 IOT技術的推波，產線自動化朝向人機協作。許泰源表示，台灣產線上常見的材料選擇、小零件裝配、測試、檢驗、包裝、分配，未來協作機器人取代人力是相當符合台灣中小企業的產業結構。

圖說：實威國際教育訓練，是唯一可以做到兩岸同時在11個地區開班

利害關係人
異業策略聯盟 產品線佈局多元化
從單一軟體SolidWorks的代理，延伸到包含3D 列印及3D掃描的產品有3D Systems，MarkForge，聯泰的SLA逆向軟體Geomagic、Solutionix 和Artec 3D， 思看ScanTech等多個品牌，提供3D設計、驗證到快速成型，及3D 掃描等不同的解決方案。
(1) 聯泰科技：聯泰為工業級SLA技術的3D列印設備商，提供主要產品光固化3D列印設備。
(2) 3D Systems：因應市場推出更新、更有效能的3D列印機器，協助製造業研發人員，縮短開發時間、加快上市。
(3) MarkForged：提供效益更高、強度更強、品質更高、成本更低的3D 列印設備。
(4) 優傲UR科技：代理協作機器人與OnRobot電動夾、搭配達梭DELMIAWORKS中的製造運營管理系統（MES），協助生產線導入自動化。
(5) 思看ScanTech : 提供3D更新、更有競爭力的手持式的掃描設備。
(6) Soltionix 掃描系列：提供精度更高、品質更優的大型固定式的掃描設備。

圖說：優傲UR科技，代理協作機器人與OnRobot電動夾、搭配達梭DELMIAWORKS中的製造運營管理系統（MES），協助生產線導入自動化

轉型成效
客戶續用率達八成 穩固合作關係
實威國際多年經營下來的競爭利基，始終是保持達梭全球代理商長期銷售績效名列前茅的主要因素。許泰源表示轉型二點靈(2.0)的實威國際，目前400人力規模有逐年增加趨勢，實威軟體業務的營收占比約八成，從技術服務札根，顧問服務維護合約受到客戶青睞，業績成長40％以上獲得客戶的長期信任。

轉型啟發
實威2.0 與客戶創造雙贏
工業4.0的思維以客戶為中心，提供高度自動化、協同製造設計能力。其中解析客戶的需求是關鍵，而實威二點靈(2.0)深化產品與服務能量，和客戶一起建構工業4.0生態體系，數位轉型不僅是提升自我能力，更重要的與客戶一起創造雙贏。
「成長是唯一的路、持平就等於衰退」，一路都在挑戰極限的許泰源，帶領著實威國際從軟體商轉型軟體顧問服務，未來更定位在高科技服務業，實威國際的轉型案例對任何想轉型的軟體商立下標竿。

圖說：實威國際總經理許泰源帶領著實威國際從軟體商轉型軟體顧問服務